孫德良個子不高，常穿一身樸素的休閑服，也沒有任何國外留學的“輝煌”經(jīng)歷。但是，他締造的互聯(lián)網(wǎng)垂直門戶——中國化工網(wǎng)，卻是中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上一個奇跡。

    說起這個奇跡，孫德良摸摸腦袋，有點不好意思地說：“全是一場大雨澆出來的。”

    只要存在信息不對稱，信息就能夠賣錢

    1995年，孫德良從沈陽工業(yè)大學計算機專業(yè)畢業(yè)，加入杭州一家互聯(lián)網(wǎng)公司。

    “那家公司創(chuàng)造的商業(yè)模式，和現(xiàn)在主要門戶網(wǎng)站的盈利模式都一樣。”孫德良回憶起1996年亞特蘭大奧運會期間，精通外語的他，偶然參加了公司的一項工作：把國外通訊社、報社在互聯(lián)網(wǎng)上的奧運報道翻譯出來，出售給當時還不能派記者出國采訪的國內(nèi)媒體，大賺了一筆。

    “可惜，當時沒有網(wǎng)民，這家公司的錢，不足以使他們支撐到網(wǎng)絡贏利的那一天———盡管他們的方向正確。1997年，公司破產(chǎn)，我也失業(yè)了。”

    但這段經(jīng)歷讓孫德良感受到了互聯(lián)網(wǎng)的魅力。更重要的是他意識到：只要存在信息不對稱，信息就能夠賣錢。

    失業(yè)的孫德良，不想離開互聯(lián)網(wǎng)，但當時的杭州，找不到第二家互聯(lián)網(wǎng)公司。為了脫貧，他想自己做一個網(wǎng)站。想到浙江的服裝產(chǎn)業(yè)很興盛，他決定從服裝網(wǎng)起步。

    1997年10月16日，杭州武林廣場要召開一個服裝博覽會，孫德良去做市場調(diào)查。一場突如其來的大雨，把參展商和觀眾都澆得無影無蹤。

    有點沮喪的孫德良想起有個老同學在附近化工公司工作，于是前去避雨。孫德良發(fā)現(xiàn)同學有整整一抽屜的名片，都是全國各地大大小小化工公司的，“我當時眼前一亮，決定做化工網(wǎng)。沒有市場調(diào)查，也沒有可行性分析，全憑感覺開始。現(xiàn)在想來，真是幸運，因為化工原料的價格變化快、和國際接軌早，完全符合互聯(lián)網(wǎng)特性，而浙江又恰好是個化工大省”。

    幾個同學一起湊了12萬元開公司，其中2萬元是孫德良父親“用自己的老臉擔保”借來的高利貸。最早的辦公室在那處破平房里；買不起服務器，就以每月19美元的價格，在美國租了10兆虛擬主機。

    走樓梯比坐電梯好

    第一個客戶是孫德良“攻”下的。他去上虞市拜訪一家化工公司。中國化工網(wǎng)制訂的會員費標準是：第一年1．2萬元，以后每年6000元。

    “人家為什么要付錢給你？又憑什么相信你的網(wǎng)站能給他賺錢？”孫德良打開筆記本電腦上網(wǎng)，把這家公司在國際上的競爭對手、合作伙伴資料找出來，客戶一看便信服了。

    很快，德國老牌化工企業(yè)巴斯夫公司發(fā)現(xiàn)，由于中國企業(yè)在網(wǎng)上銷售染料，自己的產(chǎn)品不降價就賣不動了。成立兩個多月后，中化網(wǎng)賺了20萬元。

中化網(wǎng)一開始亮相就是英文版本，而國內(nèi)的其他網(wǎng)站，當時都是以中文版面目出現(xiàn)。孫德良覺得，客戶上中化網(wǎng)的需求，是和國際聯(lián)系，主要做出口生意，因此必須是英文。

    從一開始，孫德良給中化網(wǎng)制定的贏利模式，就是收會員費和賣廣告。1998年，北京和上海的商業(yè)網(wǎng)站一方面信奉“眼球經(jīng)濟”賠本賺吆喝，一方面捧著商業(yè)計劃四處融資的時候，中化網(wǎng)這個名聲還不那么響亮的網(wǎng)絡公司，已經(jīng)有了非常好的現(xiàn)金流。一個小小的廣告位每年賣40萬元，許多客戶怕漲價，一下子就簽好幾年的合同。

    孫德良沒有選擇當時網(wǎng)絡公司普遍的一種發(fā)展模式：免費——吸引“眼球”——融資——迅速做大——海外上市。

    拒絕資本的誘惑不是一件容易的事。但談起這一段，孫德良還是覺得自己的選擇是對的：“一方面，我們有足夠的收入維持網(wǎng)站，資本進入會稀釋創(chuàng)業(yè)者的股份；另一方面，中國化工網(wǎng)是一個很好的平臺，我們很難再造這么一個好的事業(yè)。”

    “要知道，最難的不是融資，而是和你心中堅守的創(chuàng)業(yè)模式背道而馳。”孫德良是浙江蕭山人，他身上明顯沿襲了浙商那種勤勉、低調(diào)的作風。他不太喜歡標榜中化網(wǎng)是網(wǎng)絡公司，而更愿意說“我們只是一家普通的浙商企業(yè)”。

    孫德良很早便聽說過有人賣牙簽，100根賺3分錢卻成為百萬富翁的真實故事。所以在他心里，堅信專業(yè)化能夠帶來大利潤。這或許是他力排眾議，堅持做垂直專業(yè)門戶的原因之一。

    12萬元起家，6年內(nèi)做到年純利潤5000萬元，在很多人看來，孫德良積累財富的速度，無疑是坐了“火箭”。可他自己卻說是“走樓梯”，因為中化網(wǎng)是一點點積累起來的，如今擁有6000多個會員。

    在公司內(nèi)部，孫德良多次說：“走樓梯比坐電梯好，時間雖然慢了一點，但很踏實。電梯一旦出事，會掉到負一層，摔得粉身碎骨；而走樓梯呢，最多掉下去一層，還有爬起來的機會。更何況，走樓梯還能看到樓梯上的風景。”

    一場跨國官司帶來的一鳴驚人

    如果不是因為一場意外的域名官司，孫德良和中化網(wǎng)現(xiàn)在可能還是默默發(fā)展，不為外界所知。

    中國化工網(wǎng)的域名是www．chemnet．com。“chemnet”是由英文chemical（化工）net□work（網(wǎng)絡）簡稱而來，公認有直觀的“化工網(wǎng)”的意思，它是最早在互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的專業(yè)化工信息平臺，后來到了澳大利亞最大的化工企業(yè)orica公司手里。

    但orica公司沒有按注冊規(guī)定向注冊服務機構nsi及時續(xù)費，而于2001年8月30日被nsi注銷。2001年8月31日，該域名被韓國一家互聯(lián)網(wǎng)公司成功注冊。

    2001年9月3日深夜，孫德良臨睡前習慣性地查詢了www．chemnet．com的域名——他關注這個域名已經(jīng)整整4年——卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)從澳大利亞轉(zhuǎn)到了韓國，他當時就隱約覺得機會來了。

    次日一早，孫德良打電話去韓國公司，問可否轉(zhuǎn)讓。對方顯然沒有意識到這個域名的價值，開價1萬美元。孫德良心中大喜，要知道，此前這個域名輾轉(zhuǎn)6個國家，域名易主的交易金額達數(shù)千萬美元。孫還是問了一句“價格能否再商量”，對方說9000美元。

    因為雙方都不認識，便約定在美國一家域名交易網(wǎng)站上成交。當時恰逢美國那邊一個假期，該網(wǎng)站不工作。擔心“夜長夢多”的孫德良提出可以把現(xiàn)金交給韓國商人在上海的朋友，一手交錢，一手交域名。

    9月5日，孫德良買回了www．chemnet．com。第二天，澳大利亞orica公司發(fā)現(xiàn)域名丟失。這一切充滿了戲劇性，就連孫德良自己也感慨“機會就在一瞬間”，不過他沒想到，更精彩的還在后面。

    2001年9月9日上午，孫德良收到一封發(fā)自澳大利亞的律師函，上面寫著：www．chemnet．com域名為澳大利亞orica公司所有，orica公司對貴公司擅自使用該域名的行為表示嚴正抗議，希望貴公司立即歸還域名并限24小時答復，否則，orica公司將訴諸wipo（世界知識產(chǎn)權組織）仲裁。

    “orica公司聘請了一家上海公司為他們做調(diào)查。他們就是要利用中國國慶假期的時間差做文章，所以在國慶前向wipo提出仲裁，而按照規(guī)定，我們必須在20個工作日內(nèi)作答。”一場跨國知識產(chǎn)權爭端拉開了大幕，而留給孫德良的時間已經(jīng)不多了。

    國慶假期一結束，孫德良派人在上海找了多家律師事務所，但沒有一家愿意代理，“因為時間緊迫，光是我們收到的郵包就有上千頁英文訴訟材料。更何況，國內(nèi)還缺乏對wipo法律的了解。”精通外語的孫德良親自出馬。在大學時代，他就因為背下了一整本英漢字典轟動全校。

孫德良和公司幾個懂外語、法律的員工一起，連著干了十幾天。他當時也心里有些忐忑，“要是敗訴了，我不是花9000美元買了個官司嗎？”

    10月19日，孫德良和他的團隊向日內(nèi)瓦wipo遞交書面答辯狀。最后，以orica公司提出撤訴告終。“因為他們知道，自己一定會敗訴。”

    這場“律師連出價的機會都不給我們”的國際域名官司，最終以孫德良的勝利告終。當時恰逢中國加入世貿(mào)組織，這場官司成了中國入世后第一起知識產(chǎn)權糾紛案，并大獲全勝。中化網(wǎng)和孫德良以勝利者的姿態(tài)進入了普通大眾的視野。

    “圓心”帶著大小圓們奔向資本市場

    2003年，孫德良以一百萬元的價格從美國將浙江互聯(lián)網(wǎng)頂級域名zj．com購回杭州，創(chuàng)下了中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上交易的“天價”紀錄。當時手下很多人反對，孫德良卻堅持做了。“理由很簡單，沒有比zj更簡單、更能代表浙江的了。更何況，生活中除了賺錢，還有很多東西要珍惜。”

    整整半年的時間，孫德良都在思考，把zj做成一個什么樣的站點。他常在幾大門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)悠，看來看去都是北京的消息，他相信，互聯(lián)網(wǎng)沒有地域限制，可網(wǎng)民是有地域的，互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展一定是在地域化！于是，他把zj打造成浙江都市網(wǎng)，并堅信那會是未來互聯(lián)網(wǎng)最成功的模式之一。

    孫德良不抽煙，也不喜歡喝酒，他差不多是最早到公司上班的人，每天早上七點就來，一直忙到晚上八九點鐘才離開。他的辦公室經(jīng)常開著門，員工們看到老板總是辛勤工作，也就不好意思偷懶。

    直到2004年，孫德良才給自己買了第一輛車。盡管如此，他還是習慣打車上下班，“因為打車方便，也經(jīng)濟”。

    訪問孫德良的時候，辦公室一盆綠色植物的碩大葉片擋在沙發(fā)前，使他無法很舒服地靠在沙發(fā)上，他就一直身體前傾地堅持接受訪問，沒有叫人來搬開花盆，也沒有中斷訪問。

    員工們覺得，老板看上去很隨和，沒有架子。有些對孫德良的報道，把他形容為“看上去還像個剛畢業(yè)的大學生”。

    不過，這個曾經(jīng)失業(yè)的大學生，正努力成長為一個成熟的商業(yè)領袖。“圓心理論”就是他這些年總結出來的：公司小的時候，沒有幾個人，不需要什么管理，現(xiàn)在不行，幾百人的公司必須有管理。我是圓心，我周圍的核心骨干是圓周上的點，他們每個人又都是一個圓心，帶動他們圓周上的點。

    孫德良這個“圓心”，帶著周圍的“大圓”、“小圓”，開始了奔向資本市場的旅程。“資本市場的放大作用太強大了，所以做企業(yè)肯定要走資本市場這條路。”

    更重要的，是孫德良意識到，發(fā)展公司的動力已經(jīng)不一樣了，當年是為了“脫貧”，而如今必須“規(guī)范”。

    編者點評：

    機遇是靠人自己創(chuàng)造的，很多人在創(chuàng)業(yè)初期雄心勃勃，但是經(jīng)歷過幾次失敗或是挫折后，他們可能就在困難下放棄了，同時可能也讓機會在身邊溜走了。很多時候，只要你多堅持堅持，成功就有可能光臨你了。 孫德良為了一個域民堅持觀察了4年，終于在他的堅持下，抓住了機會，為自己的事業(yè)上了一個新的臺階。