m公司華東區(qū)域辦事處業(yè)務員小何，近日一直愁眉不展，原因很簡單，他從公司總部來到這個辦事處擔任銷售業(yè)務員以來已經(jīng)有2個月了，但他分管的農(nóng)村市場，其產(chǎn)品的銷售業(yè)績一直沒有大的突破，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)幾次暗示過他了，如果下個月再沒有業(yè)績，只能炒他魷魚了。

　　小何本來一直在總公司的涂裝車間里做一個小班長，因為每天重復做同一件工作，使他感覺非常郁悶，一直想有所作為的小何，覺得自己應該有所改變，所以向車間主任提出申請，要求調到營銷中心去市場一線做銷售員。調任申請書寫得非常誠懇和豪情，很快贏得了營銷部門的重視，小何幾乎不費什么周折，就到了銷售部，在接受了短期的銷售業(yè)務技能培訓后，很快被派到了華東地區(qū)的浙江省辦事處，區(qū)域經(jīng)理安排小何分管s縣的銷售業(yè)務。

　　s縣，是處于浙江省腹地的一個小縣，全縣兩萬多戶家庭的85%是農(nóng)村戶口，是個典型的農(nóng)村市場。m冰箱由于進入這個市場比較早，所以銷售業(yè)績一直領先于其他競爭對手，全縣的民房、圍墻乃至豬欄，都刷上了m冰箱的廣告，樹桿和電線桿上，也掛著m產(chǎn)品的橫幅廣告標語，可以說，s縣已經(jīng)成了m品牌非常牢固的一個陣地。但今年由于進入的競品日漸增多，而且競爭對手在這里的爭奪架勢越來越明顯，所以m冰箱的銷售出現(xiàn)衰退。時間已經(jīng)進入了第四個季度，但銷售任務只完成了二分之一。小何就是在這樣的情況下被派到這里來的，兩個多月來他一直在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)東跑西顛，但由于正處于年底，是冰箱銷售的淡季，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的貨都很難動銷。

　　小何與經(jīng)銷商張老板商量了多次，想搞一次全縣范圍的促銷活動，以改變這種被動狀態(tài)，想了不少促銷點子，不是實操性不強就是促銷投入太大不合算，所以都被區(qū)域經(jīng)理槍斃了！小何非常痛苦。

　　從l鎮(zhèn)回到宿舍，小何已是疲憊不堪，連晚飯也不想吃，就倒在床上睡了過去。睡夢中，他回到了自己的安徽農(nóng)村老家，在老家，小何有一個愛慕的女朋友阿芳，但由于她父母開出了5萬元的彩禮，使他一直無法與小芳建立正式的愛情關系，5萬啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的時間才能攢夠這筆錢啊，問題是阿方她爸根本不可能讓自己的女兒苦苦等他五六年啊。為此，小何一直堅持著買福利彩票，期望著自己能中個彩票大獎，這樣一切問題就迎忍而解。這樣想著想著，突然一聲汽車喇叭聲，把他從睡夢中驚醒了。　　

突發(fā)的奇想

　　小何獨自坐在宿舍的床上，惆悵地看著窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手機，撥通了區(qū)域經(jīng)理的電話。

　　小何：經(jīng)理你好。

　　經(jīng)理：什么事，這么晚打電話給我？

　　小何：我想到一個促銷辦法。

　　經(jīng)理：什么辦法？

　　小何：我們用摸彩的方式進行促銷！

　　經(jīng)理：摸彩？

　　小何：對，就是將優(yōu)惠券折疊好以后混在空白紙一起，讓村民摸獎。

　　經(jīng)理：……

　　小何：摸彩采取差額制，即100個人里只能有30或者50個人能抽中，抽中者，可以憑此券，到指定商店購買某款冰箱，并且享受300元的折扣優(yōu)惠。

　　經(jīng)理：哦……你趕快寫一個詳細的執(zhí)行方案，明天交給我！

　　小何：ok！

　　小何立刻起床，拿出紙和筆，開始寫了起來。

　　第二天一上班，小何就將寫好的促銷方案交給了經(jīng)理。

　　這是你寫的？區(qū)域經(jīng)理有點不敢相信。

　　是的，小何靦腆的說，他以為又要被經(jīng)理槍斃了，所以心理特別緊張，他希望經(jīng)理能批準他的方案，不管怎么樣，如果這次活動能夠實施，起碼他小何可以憑這次活動打破零的記錄，小何對這次活動盡管沒有十足的把握，但絕不會一無所獲算，說到底，小何也不是個貪得無厭的人。

　　原來，小何在回憶夢中的情景時，想起了彩票，并為自己如此這般地癡迷彩票覺得不可思議，轉而一想，為何不利用彩票模式進行冰箱的促銷呢？小何出身農(nóng)村，非常清楚，摸彩，是農(nóng)村常見的一種公平的分配方式，而且歷史悠久，大家都能接受，所以他覺得可以利用這樣一種傳統(tǒng)的模式，做一次促銷活動，以改變目前的被動狀況。

　　出乎意外的是，區(qū)域經(jīng)理非常爽快地同意了他的方案，還對小何大加贊賞了一番，然后吩咐小何，盡快將方案與經(jīng)銷商溝通，共同商定活動實施日期，同時由他與公司總部取得聯(lián)系，并協(xié)調好促銷產(chǎn)品的調配問題。　

方案的準備

　　小何得到批準，便開始執(zhí)行起他的促銷活動方案。

　　小何的方案是這樣的，將公司的x款冰箱做為本此促銷的特價機，在原基礎上下降300元利潤，讓給消費者，而經(jīng)銷商和零售的損失由公司總部予以補償50%，另50%在年終返利中予以體現(xiàn)。

　　首先，小何讓經(jīng)銷商召集全縣零售商，召開了一次全縣零售商會議，會上由小何宣讀了促銷活動的各項規(guī)則和關本次活動的執(zhí)行要領以要求零售商配合的注意事項；其次，小何委托一家廣告制作公司，專門印刷了一批有編號的優(yōu)惠券，同時制作了10幅促銷活動的廣告橫幅。總公司的市場部為配合本次促銷活動也幫助設計了促銷活動的海報和宣傳單。

　　一切準備妥當以后，小何又以廠家的身份，專程拜訪了全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的干部，尤其是村長一級的干部，將m公司對農(nóng)民兄弟的誠意以及活動的具體操作方法，互相交了底。

　　按照方案，小何首先選定了盤龍鎮(zhèn)的小王莊作為試點，原因是這個村莊的人口比較多，而且很快就要年終分配了，同時，小何跟小王莊經(jīng)濟收入較比其他村莊的收入要高一點。

　　在廣告公司的配合下，小何在小王莊的村路口、學校圍墻以及打谷場上，都張貼了從滿喜慶色彩的漂亮促銷海報和廣告橫幅，紅紅綠綠，一時，小王莊到處呈現(xiàn)出一派過年前的喜慶氛圍之中。

意外的成功

　　1999年1月18日，s縣的小王莊正在召開全體村民會議，會議的主要議題是村民最為關心的大事，即今年的年終分配方案公布，偌大的打谷場上，坐滿了人，全體成年村民350人無一缺席，聚精會神地傾聽著村長的講話，而人群外，一群看熱鬧的小孩子則在四周相互嬉鬧玩耍。

　　聽完村長的分配方案，村民們都很興奮，因為今年的收入比往年增長了20%多，大家都在計算著自己該得多少錢，所有村民的臉上，都洋溢著興奮的神色。

　　會議最后，由村長與小何一起，主持了差額摸彩活動，村長說，m冰箱公司有一批非常適合農(nóng)民使用的優(yōu)質冰箱新產(chǎn)品，他們特地以每臺折扣300元的優(yōu)惠價提供給我們，但由于數(shù)量有限，不能每個人都能拿到優(yōu)惠券，為了以示公平，所以我想通過摸彩的方式分配給大家。隨后宣布了摸彩規(guī)則。然后在幾個村干部的配合下，將80張優(yōu)惠券與270張空白紙一起折疊成菱形紙，參和在一起，交個每個組長，由組長主持每個小組的抽獎活動。

　　由于是差額摸彩，一時，摸到了彩券的村民異常興奮，而摸到白紙的村民卻非常遺憾和沮喪。畢竟這張紙值300元錢呢。

　　很多家里本身已經(jīng)有了冰箱的村民，這次又幸運地抽中了，但由于彩券不得兌換現(xiàn)金，同時他們又不愿意把好不容易抽中的獎券無償?shù)厮徒o別人，所以仍然拿著錢，把冰箱買回了家里。

　　有一戶人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，盡管她們的家里已經(jīng)有了冰箱，但她們依然不愿意將彩票白白送人，所以她們還是湊足了錢，將三臺冰箱買了回家，因為三姐妹都快要結婚了，先買了放在家里，結婚時可以將冰箱當作嫁妝……

　　而那些沒抽到獎的村民，滿臉的遺憾和不高興，有的向村長提要求，能否再向m公司說說，再多弄幾張冰箱票子？村長只能跟小何商量，小何故意面露難色，但他答應一定幫村長想辦法。第二天，小何立刻跟村長打了電話，告訴他，已經(jīng)幫他弄到了20張冰箱票……

　　鎮(zhèn)上唯一的一家m冰箱零售商店里的20臺m冰箱，在一天之內就被一掃而空，幸好小何早做準備，立刻安排車輛，將經(jīng)銷商倉庫里的冰箱，快速運到了零售商店里，同時讓區(qū)域經(jīng)理與總公司協(xié)調，盡快多運一些產(chǎn)品放在經(jīng)銷商倉庫里。

　　小何在區(qū)域經(jīng)理的支持下，如法炮制，迅速在全縣一個村一個村地推廣摸彩促銷，僅僅一個月，就創(chuàng)造了連續(xù)銷售2000多臺冰箱的巨大業(yè)績，促銷活動大獲成功，連總公司都搞不懂，在如此銷售淡季，他們華東區(qū)域的辦事處竟然會有如此突出的銷售業(yè)績。　　

小何的微笑

　　小何非常順利地完成了他的促銷計劃，在連續(xù)兩個月零銷售業(yè)績的不利處境下，竟然在短短的一個月內，單憑一個傳統(tǒng)的促銷活動，就帶來巨大的銷售轉機，這連他自己也沒想到的，更讓他驚喜的是，因為他突出的成就，總公司評選他為優(yōu)秀業(yè)務員，拿到了5000元的獎金，同時小何的薪水也往上增長了一倍。

　　小何掐指算了算，這樣努力下去，不需要五年，明年就可以向阿芳正式求婚了，想到這里，小何的臉上露出了快樂的微笑……