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在法國，溫州鞋幾乎是低檔貨的代名詞，有的一雙只賣5歐元還乏人問津。鄭州女孩于麗從圖案精美的荷蘭木履中受到啟示，在鞋上大膽“潤色”，只因注入了時尚元素，這些很不起眼的“地?cái)傌洝瘪R上被賣到60歐元，身價提高十幾倍還供不應(yīng)求!如今她的“個性鞋”已風(fēng)靡比利時、瑞士等國，她注冊的aerpst商標(biāo)價值80萬歐元。女孩是怎樣用智慧創(chuàng)富的?她的成功給中國制鞋業(yè)何種啟示?
a：迷上巴黎“跳蚤市場”
我是個性格開朗的鄭州女孩，2000年從一所美術(shù)學(xué)院畢業(yè)后，在一位親戚幫助下移民去了法國。初到巴黎，習(xí)慣了大城市擁擠和嘈雜的我，看到滿街歐洲風(fēng)格的時尚建筑和古老的教堂，以及牽著愛犬在林蔭道上悠閑散步的優(yōu)雅女士。我租住的地方是一棟如童話屋般的二層木房子，院子里全是盛開的花草，秋千靜靜地掛在樹下，一只可愛的長毛獅子狗蹲在旁邊，多么富有詩意啊。我心里不禁驚嘆：巴黎真是一個浪漫而美麗的城市。
在黎找兼職并沒有想象中那么困難，通過互聯(lián)網(wǎng)我在一周內(nèi)就找到兩份工作：為一家超市當(dāng)銀員及輔導(dǎo)一名當(dāng)?shù)睾⒆訉W(xué)漢語，每天有相當(dāng)于600多元人民市的收入。法國是當(dāng)今世界上數(shù)得著的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，人們的生活非常富裕。令人不解的是，很多人(包括富翁)卻對跳蚤市場情有獨(dú)鐘。
一位法國朋友告訴我，去露天跳蚤市場已成為人們?nèi)粘５膴蕵沸蓍e活動，許多人不買東西也喜歡來轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。雖說豪華現(xiàn)代的超級市場、購物中心比比皆是，但那些都太千篇一律。因此，商品種類之豐富如同博覽會般的露天傳統(tǒng)地?cái)偽幕『脧浹a(bǔ)了它的不足。其次，跳蚤市場還是最充滿人情味的交易場所，買主賣主都借此機(jī)會無拘無束、天南地北地聊一通，買賣不成情義在。有些貨主即使要在市場站一整天也許任何東西都未能脫手，那也不在乎，因?yàn)樗菐е活w閑散之心而來，有機(jī)會同大家聊聊天也是件相當(dāng)快樂的事。
跳蚤市場出售的東西，真是五花八門，郵票、書籍、字畫、毛毯、餐桌、鞋帽衣褲、陶藝雕塑，真是應(yīng)有盡有。價格也是出奇的便宜，即使是未曾用過的物品也會以極低的價格出手。這里的賣家不是為賺錢，只是自得其樂；買家也未必拮據(jù)，討價還價也樂在其中，真是有趣！
其間，我還在跳蚤市場遇到一位浙江女老板在賣旅游鞋，鞋子絕對是新的，每雙僅賣8歐元卻乏人問津。要知道，同樣的法國貨要賣40歐元以上呢！她告訴我，在她的家鄉(xiāng)傳著一個絕對真版的故事：一位溫州教師到巴黎后開了一段時間飯店，由于手藝一般，飯店生意不怎么樣。后來看到溫州鞋在當(dāng)?shù)睾軙充N，便關(guān)了飯店開起鞋店。哪知鞋店一開，生意好得不得了，一年后竟連開了5家溫州鞋專賣店。3年后就成了千萬富翁！她就是聽了這個成功個案后來法國的，由于溫州鞋價廉物美，最初在市場上很受歡迎，她還大賺了一筆。可是好景不長，后來因溫州老板大打價格戰(zhàn)搞惡性競爭，量溫州鞋的形象一落千丈，最終淪為地?cái)傌洠械男浑p只賣5個歐元都沒人要!她說自己處理完這批存貨就回國，在巴黎賺錢太難了!
細(xì)看這些純白色運(yùn)動鞋，質(zhì)量和做工都不差，我買一雙穿在腳上，感覺很舒服。可是如此“實(shí)惠”的東西，法國人卻偏偏不買賬也許是出于對女老板的同情，一路上我都在琢磨：怎么能讓這種很不錯納鞋子受到人們的青睞呢？
b：“個性鞋”迷倒法國美媚
因?yàn)槟赣H是搞時裝設(shè)計(jì)的，受其影口向，平時在穿著打扮上我相當(dāng)注重格調(diào)和時尚。在穿鞋上我更是講究，記得著名的性感女皇瑪麗蓮·夢露曾說過一句很經(jīng)典的話：每個女都要有一雙漂亮的鞋子，因?yàn)樗鼤愕绞澜缟献蠲赖牡胤剑∷詢H各種漂亮的涼鞋、松糕鞋我就收藏60多雙。
回到住處，再看自己買回來的這雙運(yùn)動鞋，雖然穿著很舒服，但鞋面全是純白色，太平淡無奇了，連我自己都覺得有點(diǎn)“老土”。穿了幾天正準(zhǔn)備扔掉，在巴黎一家時裝公司當(dāng)模特的表姐說：“你既然是學(xué)美術(shù)的，怎么不在‘光板鞋’上弄個時尚、漂亮的手繪圖案呢?那才夠個性、夠完美哦！”真是一語驚醒夢中人，又聯(lián)想到圖案精美的荷蘭木鞋，我從中受到啟發(fā)。買來一堆顏料后，我就進(jìn)行了一個有趣的設(shè)計(jì)：讓兩只鞋構(gòu)成一只卷毛獅子狗的圖案，加上閃粉及閃片的效果，使那只小狗看起來閃閃生輝，不僅非常華麗，還神氣十足呢！表姐看后驚呼：“哇，太酷了，這哪里是鞋呀，簡直是件藝術(shù)品！能不能幫我也繪一雙？”我說小意思。
沒想到幾天后一幫衣著光鮮的時尚女孩就找上門來，紛紛請我做“酷鞋”。原來表姐穿著那雙手繪鞋去公司時，因?yàn)樗鼈€性十足，一下就吸引住了模特們的眼球，大家都說太時尚、太有創(chuàng)意了。可市面上根本沒有賣的，于是，十幾名洋美女就帶著好奇嘻嘻哈哈地找到了我。這些模特分別來自西班牙、俄羅斯、雅典等國，都是見過大世面的美貌才女，藝術(shù)素養(yǎng)自然不差。為了讓對方滿意，我逐個詢問了她們的愛好，并有針對性地設(shè)計(jì)了多種個性圖案。
3天后，14雙精美絕倫的“個性鞋子”擺在了美女們面前。有的繪制的是美麗的花草、水果；有的繪上了她們的寵物；有的在鞋面上寫有“不準(zhǔn)踐踏”的路牌。真是千姿百態(tài)，時尚之極。模特們一陣驚呼后，紛紛扔掉腳上的高跟鞋試穿這種個性手繪鞋。接著又嘰嘰喳喳地?cái)D到試衣鏡前，自我欣賞并陶醉一番。一時，我的小木屋里熱鬧得像“鞋秀”表演一般！
當(dāng)模特們要付費(fèi)時，我坦率地告訴她們，這種運(yùn)動鞋產(chǎn)自中國溫州，是我在跳蚤市場采購的，每雙7歐元，顏料和飾品2歐元，每雙的成本在9歐元左右。她們一陣嘀咕后，每人竟付了100歐元!我連連搖手用法語說：“不，不，你們給的太多了，我不能收！”一位法國美媚卻說：“中國女孩，你出售的不是鞋子，而是藝術(shù)。藝術(shù)是無價的！”至今想起這句話都讓人感動，按照西方人的思維方式，即使朋友愿意為你幫忙干活也得付小費(fèi)。這不僅是對朋友的感激，更是對其勞動成果的尊重。當(dāng)時表姐也鼓勵我“理直氣壯”地收下，她說這本來就是我應(yīng)得的報酬。天口內(nèi)，僅僅3天時間就賺了1274歐元，若折合成人民幣將近1．3萬元呢！
更讓人開眼界的是，我原以為巴黎模特身價不凡，平時肯定只穿歐美頂級品牌的鞋子，沒想到她們對穿“地?cái)傌洝备揪筒辉谝猓⒅氐膮s是鞋子的個性。表姐還告訴我，在巴黎，最吃香的職業(yè)不是模特、證券分析師和律師，而是技藝高超的裁縫。他們的收入不僅高得驚人，還特受人們的喜歡和尊重。過去法國人同腰包剛鼓起來的中國白領(lǐng)一樣，也愛穿“皮爾·卡丹”、“老人頭”之類的世界品牌，可是如今，絕大多數(shù)巴黎女性都是自己采購布料，讓裁縫“量體裁衣”，這是一種趨勢。個性，越來越成為時尚的風(fēng)向標(biāo)。就像吃膩了大魚大肉后野菜素食反而受寵一樣，從購買成衣到手工制做，這絕不是時光倒流，而是時尚的跨越和邁進(jìn)，返璞歸真、崇尚個性，是現(xiàn)今貴族化的時尚品位。
后來我產(chǎn)生了一個大膽的想法，巴黎有“美女之都”、“時尚之都”之稱，既然人們?nèi)绱顺缟袀€性，自己何不開家“個性鞋店”，專門出售手繪時尚鞋呢？很快，我在賽納河畔著名的“左岸”租了一個面積約30多平米的小店，裝修是東方式的，門前懸掛的一對大紅燈籠，不僅突出了民族特色，而且十分吸引洋人的眼球。廣告詞做的也很逗：“想得到一雙只屬于你自己的個性鞋子嗎？全世界僅此一雙，還猶豫什么？”尤其我繪制的那批圖案絢麗多彩又各具特色的“酷鞋”，剛擺上小店的櫥窗，馬上吸引了一大批金發(fā)碧眼的時髦女郎。她們有的驚嘆，有的議論，一時小店里熱鬧異常。
其間有位女孩有些擔(dān)心地問我，這種手繪圖案會不會因水洗而褪色。我告訴她，我是用一種從植物中提取的特殊紡織顏料在鞋子上作畫的，由于這種環(huán)保顏料具有防水功能，鞋子臟了無論是機(jī)洗還是手洗都不會洗掉圖案，而且對腳也不會產(chǎn)生任何傷害。女孩很高興，馬上就買了一雙笑著向我道別。 盡管每雙60歐元的標(biāo)價并不算低，事實(shí)上當(dāng)時我對普通收入的人能否接受這個價位還有些擔(dān)心，但出人意料的是，僅兩天時間，我展出的60多雙鞋就被搶購一空。因?yàn)閹齑嬗邢蓿愕米约翰坏貌贿B夜加班繪制。
最初他們都是放學(xué)后到我的店里來設(shè)計(jì)、繪制，同胞們在一起邊聊天邊工作，困了喝點(diǎn)咖啡聽聽音樂提神，非常快樂愜意。可留學(xué)生們來店里上班時，途中要幾經(jīng)轉(zhuǎn)車，白白浪費(fèi)了不少寶貴時間。后來我干脆以計(jì)件制的方法，讓他們把鞋子拿到住處繪制，效率果然提高了不少。他們拿到的報酬也更多了。
當(dāng)然除我們的即興作品外，有的顧客還會提出一些特殊要求，比如在鞋上面畫中國龍、獅子等。一位女演員的想法更是標(biāo)新立異，在鞋上畫五個大得有些夸張的腳趾。雖然有點(diǎn)“離譜”，但走在街上確實(shí)很炫很酷。還有一位大學(xué)生模樣的法國女孩說：“我喜歡史努比，我要把鞋子、手袋和手機(jī)袋上都畫上史努比，這樣有一系列的感覺。”
受此啟發(fā)，我又從電腦里搜尋出大量很有個性的圖片，如韓國的七彩珠圖案，美國和日本的卡通系列等等，真是琳瑯滿目，應(yīng)有盡有。數(shù)以萬計(jì)的鞋面圖案任由顧客自己選擇。為保證“獨(dú)一無二”，每種圖案用后就從電腦里刪除，我們絕不再給其他人使用。
個性鞋推入市場后，它獨(dú)具誘惑的魅力很快成為一種服飾流行時尚，成了大批法國女性的超級喜愛。僅2001年這一年我就賺了20多萬歐元。盡管“兼職畫工”從最初的8人增加到了30多人，但“酷鞋”仍供不應(yīng)求，店里經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。甚至有的顧客按照約定時間來了幾次都拿不到鞋。一時我心急如焚。
表姐不愧是走南闖北的人，了解情況后替我參謀說，手繪鞋賣的是個性，無法批量生產(chǎn)。法國的勞動力成本又很高，你不妨和國內(nèi)的制鞋廠家聯(lián)系，把圖案從網(wǎng)上發(fā)過去，讓他們找人做，大不了每雙鞋加幾十元人民幣的繪制費(fèi)。這樣既解決了供貨問題，又能幫廠家出口賺外匯，還能提高中國鞋在歐洲的品位和形象呢！我同溫州幾家制鞋企業(yè)一聯(lián)系，有兩家鞋廠當(dāng)場就表示很感興趣，只要交些訂金就行。真沒想到事情會如此順利，僅僅幾天時間，對方的業(yè)務(wù)代表就帶著樣品飛到巴黎，親自與我簽約。溫州的確人才濟(jì)濟(jì)，手繪鞋最復(fù)雜的要數(shù)畫動物的眼神和它的神態(tài)，因?yàn)檫@個要畫出個性，讓人一看就覺得非常漂亮，愛不釋手，他們做得非常專業(yè)。
接著，第一批價值300萬人民幣的貨就發(fā)了過來，各種美倫美奐的圖案讓人看得眼花繚亂。除了自己直接銷售外，我又通過“先試銷后付款”的方式把個性鞋推進(jìn)了巴黎的幾家商場。最初對方心里也沒底，就抱著試試看的態(tài)度勉強(qiáng)收下了，沒想到一擺上貨架，這些風(fēng)格獨(dú)特的手繪鞋就引得時尚mm們競相購買，不到一周各商場都銷售一空！結(jié)完賬他們就火急火燎地催我“趕快供貨”！從此，訂單開始接踵而至。
半年后在一次酒會上，一位巴黎老板講的一段話讓我大吃一驚。他說于小姐你知道嗎？中國每年出口到法國的各種鞋子有1億多雙，法蘭西人每人一雙都穿不完。可是這1億雙鞋子賺取的利潤，還沒有我們出口到中國的一架“空中客車”飛機(jī)的利潤多！這是為什么呢？道理很簡單，中國鞋缺少國際認(rèn)可的知名品牌，有的甚至只能扮演“地?cái)傌洝钡慕巧幕郊又堤停∷€舉例說，像路易·威登（lv）、卡地亞（cartier）之類產(chǎn)自歐洲的知名手袋，在中國一般標(biāo)價都在8000~30000元人民幣之間，而且從來不打折。與其說他們出售的是商品，倒不如說廠家賣的是品牌和文化！
這時我忽然意識到了“做品牌”的重要性，越來越覺得他說的話有道理。是啊，這是個講究品牌的時代。一把木梳，因?yàn)橛辛恕白T木匠”的品牌，把專賣店開到全中國200多個城市，最高一把梳子可以賣到800多元；一個刺繡包，因?yàn)橛辛隧n國品牌，竟然賣到數(shù)千元。我經(jīng)營個性手繪鞋，也得有自己的品牌！2003年8月，我終于在巴黎完成了“aerpst”個性手繪鞋商標(biāo)的注冊，并正式成立了自己的鞋業(yè)貿(mào)易公司。
后來，除了法國，我還和歐洲另外7個國家的鞋類批銷商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。在短短一年內(nèi)就使自己的aerpst個性手繪鞋風(fēng)靡比利時、盧森堡、瑞士等國。為樹立“aerpst”的形象，我的中國鞋同路易·威登高級手袋一樣，無論交易額有多大，從不打折！
由于“aerpst”漸漸有了些知名度，2005年1月，巴黎郎斯特鞋業(yè)公司老板找到我，提出一次性買斷我的商標(biāo)使用權(quán)，價格也由50萬歐元一路追加到80萬歐元。盡管這個數(shù)字很誘人，但最終我還是十分堅(jiān)定地拒絕了。如果說aerpst現(xiàn)在還是一株小苗的話，我有信心用10年甚至畢生的精力，把它精心培育成一棵參天大樹。讓它的名字同“老人頭”、“鱷魚”等名牌一樣，能響徹全球。
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