直接聯(lián)系到一位主管，并進(jìn)行正式的約見從來沒有像現(xiàn)在這樣困難過。盡管如此，如果持之以恒，還是有可能聯(lián)系到他并獲得面談的機會。

    下面這個簡單的十步流程幫助你掌握這一關(guān)鍵銷售技巧。每一步驟解釋了該步驟的目標(biāo)，到底該怎么做，幫助你完成的一個訣竅，以及給你一些額外動力的簡短引用。

    伙計，說正經(jīng)的，這可能是我發(fā)過的最有用的帖子了。

第1步：研究目標(biāo)對象

    目的：對目標(biāo)進(jìn)行足夠的了解，以便你可以準(zhǔn)確地向他傳達(dá)你和你的公司能夠如何讓他的公司和事業(yè)增值。
    活動：利用互聯(lián)網(wǎng)找出潛在客戶的行業(yè)中主要的挑戰(zhàn)，你的潛在客戶在其行業(yè)中扮演的角色，以及擁有這個職位的主管通常在他或她的公司所扮演的角色。
    秘訣：使用諸如insideview這樣的在線工具循環(huán)滾動有關(guān)你的目標(biāo)公司及其主管的網(wǎng)上新聞和并獲取足智多謀的提醒信息警告。此外，bnet網(wǎng)站是幾乎所有主要行業(yè)的一般信息和觀點的重要來源。
    額外的動力：“除了推銷電話，你別無選擇，特別是在經(jīng)濟困難時期”。邁克爾·波斯沃斯

第2步：研究目標(biāo)的生活

    目的：額外的信息將幫助你接近潛在客戶并將你和其他打推銷電話的人區(qū)別開來。
    活動：研究目標(biāo)的名字、業(yè)務(wù)以及可能居住的城市，以發(fā)現(xiàn)更多的信息，例如電子郵件地址、電話號碼、傳真號碼、工作地址、家庭住址、個人愛好、行業(yè)協(xié)會會員資格，同事關(guān)系等等。
    秘訣：不要只用谷歌或必應(yīng)！嘗試linkedin、jigsaw、facebook等，并順著一些鏈接去看看。
    額外的動力：“如果你知道一些事情就會非常容易建立融洽的關(guān)系，例如，你知道你潛在客戶的小孩剛剛贏得了當(dāng)?shù)氐哪硞€冠軍”。瑪喬里·布羅迪

第3步：制作一條自定義的消息

    目標(biāo)：根據(jù)你在步驟1和2所學(xué)到的經(jīng)驗，一條以解決方案為重點的商業(yè)消息會吸引目標(biāo)。
    活動：制作一條指引你的銷售進(jìn)程向前推進(jìn)的消息。它必須包括三個部分：1）一個標(biāo)題行聽起來會讓人起好奇心的廣告標(biāo)題或者大標(biāo)題，2）一段簡要內(nèi)容，以及3）想要采取行動時可用的聯(lián)系電話。避免聽起來像“銷售談話”的詞或詞組。
    秘訣：使用你會希望在你的潛在客戶公司發(fā)出的內(nèi)部備忘錄中能找到的語氣和詞匯。強調(diào)你將如何幫助解決問題或達(dá)到目標(biāo)。
    額外的動力：“告訴他們你和你的公司在其他領(lǐng)域為他們的公司所做的事情。如果你仍沒有爭取到與他們合作，告訴他們你已經(jīng)能夠為他們的競爭對手做事情”。伯爵泰勒博士

第4步：練習(xí)你的語音留言消息

    目標(biāo)：一條能引起目標(biāo)興趣去思考，可能值得他或她花時間和你交談的語音留言消息。
    活動：除非你非常幸運，否則你要至少留下一條語音留言。以精煉、口頭的表達(dá)準(zhǔn)備好你在步驟3中制作的消息。不要只是在電話里讀你的書面消息。你的語音留言消息必須自然地從口中說出來，就好像是一次有趣的對話的一部分。你的聲音必須有放松的權(quán)威感和信心，使目標(biāo)聽起來可能像是他或她的某位同事留下的消息。
    秘訣：這里有一個簡單易行的方法：給你自己的語音信箱打電話！嘗試不同的字眼、表現(xiàn)形式和語調(diào)，直到你可以直接而自然地傳達(dá)訊息。然后再請一位信得過的同事給他打幾個測試電話并評價你的表現(xiàn)。
    額外的動力：“你一定要做好準(zhǔn)備。從你的標(biāo)題開始，讓你的信息簡明扼要，要求一次回電，慢慢地說你的電話號碼，然后結(jié)束消息。無論你如何結(jié)束電話，請記住，要開始后續(xù)的跟進(jìn)行動”。琳達(dá)·理查森

步驟5：測試吊橋

    目標(biāo)：關(guān)于目標(biāo)的更多信息以及對目標(biāo)個性的更好了解。
    活動：在非工作時間給你的目標(biāo)打電話。萬一潛在客戶拿起電話，請直接進(jìn)入步驟10。然而，很可能你最終進(jìn)入語音留言系統(tǒng)。這個時候請勿留言！聽潛在客戶的語音留言問候語。記下聽到的額外信息，如電子郵件地址、手機號碼以及替潛在客戶接電話的另一位員工的姓名（例如行政助理）。
    秘訣：仔細(xì)聆聽目標(biāo)的語音留言消息中目標(biāo)的音調(diào)和說話方式。目標(biāo)的聲音聽起來很友好還是冷冰冰的？話說得清晰或者慢吞吞的？了解了這些特點會幫助你將你的消息量身打造為目標(biāo)首選的交流風(fēng)格。
    額外的動力：“你和主管建立聯(lián)系的方法越多，你就越有可能脫穎而出引起他的注意”。琳達(dá)·理查森

步驟6：打電話給行政助理尋求幫助

    目標(biāo)：有關(guān)潛在客戶的更多信息，如有可能，盟友會幫助你完成。
    活動：給目標(biāo)的行政助理打電話。如果你最終進(jìn)入行政助理的語音信箱，不要留言，但在你和他取得聯(lián)系之前一直打電話。一旦你接通了和行政助理的電話，利用你的人際能力和他建立關(guān)系。更多地了解你的目標(biāo)的有關(guān)信息，可能是接觸到他或她的最簡單的方法。如果你還沒有收集到這一信息，詢問目標(biāo)的電子郵件，手機號碼和/或直接傳真號碼。了解潛在客戶是否到得早或走得晚。搞清楚潛在客戶何時直接接電話。理想情況下，你可以請行政助理幫助進(jìn)行電話預(yù)約。
    秘訣：如果潛在客戶沒有行政助理，那就撥打潛在客戶電話號碼最后一位加1這個號碼，這可能是潛在客戶所屬部門的其他人的號碼。
    額外的動力：“說服他們，他們老板的時間不會白費。不要招致他們的反感，但態(tài)度要友好，語氣要堅定。聽起來像他們的老板那樣”。邁克爾·波斯沃斯

第7步：進(jìn)行正確的準(zhǔn)備工作

    目標(biāo)：在你實際去打第一個電話之前，讓目標(biāo)熟悉你的名字，你的公司，以及你試圖和他取得聯(lián)系的原因。
    活動：向目標(biāo)發(fā)送一封電子郵件、傳真和傳統(tǒng)的信件，所有這些都你在步驟4中制作的書面消息版本。在電子郵件中，要避免被目標(biāo)的垃圾郵件過濾器攔截。你的傳真應(yīng)類似于商業(yè)信函，而不是那種不請自來的違反法律的廣告。
    秘訣：手寫傳統(tǒng)的信件。 如果由活生生的人花費一些心血寫成，人們很可能打開并閱讀這封信。
    額外的動力：“消除敵意的最佳方法之一是絕對的誠實。大多數(shù)守門人已鍛煉出識別狡詐和委婉之間的微妙區(qū)別的能力了”。泰勒伯爵

第8步：第一次打“真正的”電話

    目標(biāo)：一條建立融洽關(guān)系并恰當(dāng)?shù)販贤繕?biāo)為何要和你談話的語音留言消息。
    活動：當(dāng)潛在客戶可能接他或她自己的電話時，給目標(biāo)打電話。如果你不知道何時該這個電話的話，在早上8點之前或下午6點之后（自然是指目標(biāo)的時區(qū)）致電。如果你打通了潛在客戶的電話，可直接跳到步驟10。如果沒打通，留下前面準(zhǔn)備好的消息，離開你已經(jīng)實踐的信息，進(jìn)行必要的自定義以符合目標(biāo)的音調(diào)和喜歡的表達(dá)方式。
    秘訣：推薦對方回電，并告訴對方你什么時候接電話方便。然而，不要給對方壓力或堅持要求回電。顯得強勢是個嚴(yán)重的錯誤。   

    額外的動力：“在銷售中很少有什么事情比迅速建立融洽關(guān)系的能力更重要的了”。伯爵泰勒博士

步驟9：堅持不懈但不死纏爛打

    目標(biāo)：讓目標(biāo)意識到你是那種為了讓客戶滿意，愿意做任何事情的人。
    活動：如果你沒有得到回應(yīng)（悲慘的是，有可能就是如此），繼續(xù)打電話。然而，在隨后的電話中，不要留下消息，而且一天中致電次數(shù)不要超過兩次。（如果超過這個次數(shù)，目標(biāo)的來電顯示可能會把你標(biāo)識為不速之客）。如果一個星期都沒有得到答復(fù)，回到步驟6（如果潛在客戶有行政助理）或步驟7（如果沒有）。在放棄之前至少重復(fù)整個過程3次。
    秘訣：不要玩電話游戲。當(dāng)你方便接聽他或她的電話時，讓這位主管知道這一點。然后準(zhǔn)備給這個號碼打電話，即使你那個時候在做其他事情。
    額外的動力：“當(dāng)談到如何培育一次重要的機會時，沒有比耐心更重要的美德了”。琳達(dá)·理查森

第10步：要求后續(xù)的會面

    目標(biāo)：一次后續(xù)的會面會將潛在客戶變?yōu)檎嬲臋C會。
    活動：如果你按照上述建議，就有機會最終和你的潛在客戶接上頭。當(dāng)你真的和她接上頭時，用截止目前學(xué)到的知識為后續(xù)的會面做準(zhǔn)備。
    秘訣：如果事實證明目標(biāo)不感興趣，不要只是掛斷電話！問問你還可以為他做點什么。問問目標(biāo)在其公司或其他公司中是否還有誰可能對此感興趣。
    額外的動力：“每位客戶接觸都是建立關(guān)系的機會。不要讓今天的失敗轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮问サ臋C會”。琳達(dá)·理查森