一個年輕人需要更換他的電子記事簿里的電池。記事簿屏幕上的字跡已開始變淺，所以需要趕快更換電池。否則，儲存在里面的信息有可能會丟失。因為忙著工作，他就給附近的一家商店打電話，但是，那里沒有這種特殊型號的鋰電池。他又給第二家商店（無線電音響城）打電話，那里的店員要了他的電話號碼，說會給他回電話。一小時以后，那位店員還沒有回復他電話。因為一直沒收到回復電話，他很生氣，于是就乘公交車去了無線電音響城。

　　他走近柜臺，向兩位店員中的一位說要買這種電池。就在離柜臺很近的地方，電池很快就被找到了。他就問剛才電話接待他的另外一位店員，為什么沒有給他回電話。這個年輕人被告知店里很忙。于是他問那位店員：“你會拿銷售傭金嗎？”“當然拿。”店員告訴他。年輕人語氣強硬地說道：“那么，我希望這些電池能折價賣給我。我要你的傭金。”這兩位店員說他們不可能那樣做。年輕人提出要見他們的經理。店員告訴他今天經理不在，這時已經開始有一位店員把電池價格錄入收銀機了。年輕人又說：“那告訴我你們經理的名字。”店員交給他一張印有經理姓名的名片，他看了看那位沒有回復他電話的店員的胸卡，把這位店員的名字寫在了名片的背面。年輕人說：“我現在不買這些電池了！”說完，他就迅速轉身離開了這家商店。他很生氣地又乘車回到公司，拿出電話本想找另外一家有這種電池的商店。在黃頁里他看到了百思買的電話，這是一家新開的店，就在無線電音響城的對面。這家新店讓他忘記了剛才的一切。他瀏覽了百思買的網站，看到這家店里有他想要的那種鋰電池。所以，他拿起外套披到身上，然后出去乘同一路公交車回到剛才那里。最后，他在百思買找到并購買了他需要的那種電池。

　　我們所有的人都有過類似的無法保持冷靜的經歷。也許不是在無線電音響城里買鋰電池，而是一些與之類似的事情。比如廣告里宣傳的某件商品已經賣光了，原定24小時后即可取的照片卻還沒洗好，修理了的汽車卻仍有問題，單一供應商交貨比原計劃晚了一個星期。于是我們覺得很受挫、很煩躁、很氣憤、很沮喪或者垂頭喪氣，部分原因在于我們覺得自己處于不利地位。我們的情緒抑制了我們的理性，于是就不能采取可以高速和高效調整局勢的措施。

　　奇怪的是，情緒就像水。有人曾說房屋所有人的最大苦惱是水。水會腐蝕地基、侵蝕墻壁，水會滲透墻面和房頂，水會從管道里滲漏出來，水會在管道里結冰，水還會招來白蟻。然而水對于我們的生存卻是很重要的。我們的食物要依賴水；我們洗衣服靠水；我們洗澡需要水；我們的排污系統也需要水；水構成了我們人體的絕大部分，一般**體內的水分達到60%。

　　水對房屋所有人來說是什么，情緒對談判者而言就是什么。在某種程度上，情緒對所有談判者都是很重要的。要不是因為某種程度上的情緒原因，我們就不會請餐館服務生確認我們的停車罰單，請求我們的朋友幫忙搬東西，或者邀請喜歡的人約會了。情緒是刺激或驅使我們早晨起床、應酬其他人的一部分原因。

　　然而，情緒就像水一樣，也會成為我們的問題來源。正式作報告時太過情緒化，可能導致我們看上去很緊張，缺乏條理性，還會使我們忘記重要信息。運動會期間太過情緒化可能會導致運動員過度投球、過度扔球或過度擊球。在繁忙的高速路上駕車時，太過情緒化可能會導致危險的行為或交通事故。

　　談判就跟生活一樣，有可能存在很多不同的情緒。簡單來說，與這些情緒有關的情感可能屬于下面的某一類：生氣、難過、高興和恐懼。反過來，每種情感又都有相關的行為。當人們確實生氣的時候，他們會大喊、尖叫、講粗話、用拳頭擊打東西、臉色通紅、停止傾聽、身體前傾、靠得更近一點、進行威脅、停止談話，或者用凌厲的語言壓倒其他人。想更換電子記事簿電池的那個年輕人就展示了這樣的一些行為。當人們難過的時候，他們經常停止傾聽、后退、停止談話、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃飯或飲食過量。當人們高興的時候，他們很有可能常常發笑、過分交談、簡化思考、給予恩惠、讓問題順其自然，或為別人的午餐買單。恐懼讓人停止傾聽、停止思考、顫抖、口吃、沉默不語、停止抵抗、逃避或逃走。

　　談判時情緒過多可能是壞事嗎？也許是的。這要看是誰有這樣的情緒、在何種情況下有情緒，以及有什么樣的情緒而定。當然，它也有賴于情緒的效果。當然，生氣不會讓那個想要鋰電池的年輕人獲得優勢。那損害了他的思考力，甚至讓他在無線電音響城里找不到可以替代的電池，只能再到對街的百思買去買。

　　因為信息在談判中，尤其是在某一方感知到優勢或杠桿的時候是很重要的，通過變得很情緒化，你可能會對你的一些能力（觀察能力、檢驗能力、推理能力）失去控制。如果一方變得很情緒化，那么另一方可能同樣如此。因此，像擴大訴求意圖一類的重要技巧（就是說，通過提問“為什么”將一方從立場轉到興趣，或從需求轉到需要）幾乎就不可能用上了。

　　由于情緒對信息收集和思維的影響，人們有時會把情緒化提高到對他們有利的水平。如果一方沒有考慮其他的問題或選擇，那么他也許只是接受現成的方案。在談判和沖突中誰最有可能變得情緒化，并且誰最有可能受它影響呢？

　　近幾年來，人們對所謂情商的興趣在上升。情商是某種形式的社交智慧，它包括辨認、理解和管理一個人以及其他人的情感和情緒的能力，從而有效地處理可能存在的困難情況。已經有很多研究表明，更高的情商跟更高的銷售業績、更好的大學成績，以及專業上的成功和聲望有關。雖然情商的研究是相對近期的事，但是已經有很多關于要求衡量情商水平的問卷調查了。就在本書印刷的時候，wwwqueendomcom和wwwtestcafecom/ei提供了關于情商的問卷調查。調查問卷由50~70個問題組成，該調查問卷將提供有關情商的基本信息。更多詳細信息需繳納少量費用方可獲得。

　　當研究人員和學者們對這種智慧形式進行研究時，他們也一直對是男性還是女性在這方面更有天賦的問題感興趣。之前的研究結果顯示，整體來說，男性和女性在情緒上的智慧水平是相當的，只是方式不同而已。女性一般更了解她們的情緒，能夠顯示出更多的同情心，比男性更擅長處理人際關系。從另一方面來看，男性一般更自信、更樂觀、適應性更強，他們處理起壓力來比女性好。比如，有一項研究發現，當男性談判者和女性談判者的焦慮水平提高25%時，實驗中女性達成協議的可能性會下降11%，而男性達成協議的可能性只下降4%。

　　文化因素也可能影響沖突和談判期間的情緒表達。比如在美國、加拿大、西北歐和中歐、澳大利亞和新西蘭，富有邏輯和理性的爭論在談判中是很稀松平常的。因此，人們可能會展現出適度的情緒。在歐洲地中海和拉美國家，展示情緒對爭論和辯論更加重要。因此，會有更多情緒展現出來。在東歐、中東和非洲，情緒也許會更明顯，但是，爭論有可能就不會出現了。在環太平洋地區（不包括澳大利亞和新西蘭），人們只能感覺到很少的情緒或感覺不到情緒或爭論。這不是說那里的人沒有情緒，只是說它不能輕易地被發現而已。

　　當然，在我們的基因構成和性格中還有其他因素存在。有的是以生活經驗為基礎的，它們決定了我們可能有怎樣的情緒，我們最有可能感覺和表達的情緒類型，以及最有可能表現出這些情緒的情境。讓我們把注意力放在之前說過的四種情緒上：生氣、難過、高興和恐懼。你是那種提高聲音試圖用語言來壓倒另一方，或講粗話的人嗎？你會停止交談，感覺很糟糕，開始哭叫和改變飲食習慣嗎？你會不停地笑，興奮異常，并且贊同一切嗎？或者你會顫抖，停止抵抗和逃走嗎？思考一下你的談判經歷。這四種情緒當中你最有可能感覺到的是哪一種？你最不可能感覺到的是哪一種？

　　正如本章開頭引用的那句話所表明的，感知到的情緒就是一些在談判中對你有用的東西。如果另一方更有可能對情緒作出回應，不管是真實的還是做作的，你就都有了潛在的優勢。另一方對你的優勢作出反應的原因可能有幾種。一個原因是害怕失去某種關系。另一個原因可能是，他們覺得你或許正處在尋求其他替代選擇的邊緣。如果此時你擁有杠桿，這可能導致他們擔心他們的需求或需要不能實現。

　　我們所有的人都有過情緒化杠桿的經歷。也就是說，我們所有的人都經歷過這樣的情形：另一方用突然的情緒化或夸張的情緒作出回應，讓我們不知道說什么好。老板用拳頭砸桌子，顧客大聲吵嚷，朋友破口大罵就像我們以前不認識一樣。它給我們造成十分緊張的局勢，以至于我們都不知道該做什么或說什么了。

　　如前所述，有效談判的重點之一就是信息，也許這是最重要的因素。如果你知道另一方的需求或需要，以及可供他使用的替代選擇是什么，那么，你在談判中所擁有的杠桿就非常有用。如果你知道另一方情緒的基礎，不管它是否關系到重要產品的交付，或是一種文化特色，你都更有機會在談判中維持你自己與另一方之間的情緒平衡。

　　因為面對面的會見刺激了我們大多數人的情緒，這就導致信息收集更具有挑戰性，在會面之前盡可能多去了解可能會對我們有利。我們知道得越多，我們為預計和解釋另一方行為所做的準備就越充分。比如，如果這個人把情緒展露出來，不管這種情緒是真實的還是裝出來的，我們更可能會知道真相，我們更有可能知道另一方的真實需要和可供使用的替代選擇。

　　但是，如果另一方出現了意外的情緒變化，你可能會面臨被迫采用其他選擇的情形。在這樣的情況下，確認情緒，然后要求進行澄清，通常是最好的方法。最終，你的目標就是要理解潛存于個人情緒之下的真正需要是什么。如果對于你們雙方來說，情緒占據了壓倒性的地位，那么，你們有必要停下來休息一會兒，以便消除彼此間可能的誤會。