■35歲的銷售員

　　此前，程衛(wèi)華曾在某大型制藥廠做文職管理工作。每天的任務就是坐辦公室，整理文件、單據(jù)，這讓生來坐不住的程衛(wèi)華感覺有些枯燥，“我天生不適合坐辦公室，我想做一些天天都有新意的事情。”程衛(wèi)華說。2005年，已經(jīng)35歲的她終于償了心愿，被公司派到杭州去做銷售。

　　銷售是個累活，每天日曬雨淋和坐在辦公室里簡直是天壤之別，家人朋友都不理解。不過程衛(wèi)華卻覺得，搞銷售正好可以“每天做有新意的事情”，倔強的性格使她毅然踏上去南方的路。但程衛(wèi)華對困難的估計明顯不足，當時公司在杭州乃至整個蘇杭、皖南地區(qū)沒有銷售渠道，為了擴大產(chǎn)品影響力，開拓產(chǎn)品市場，程衛(wèi)華每天東跑西顛地爭取新客戶。而公司派來的一個大學畢業(yè)生顯然也是銷售生手，兩人在杭州感到了前所未有的壓力。好在隨著程衛(wèi)華不懈的努力，客戶開始逐漸多了起來，堅冰一樣的市場慢慢打開了。“那段經(jīng)歷雖說很苦，但是很難忘，它為我日后創(chuàng)業(yè)打下了基礎，給了我自主創(chuàng)業(yè)的膽量。”

　　■從辭職到“奪權(quán)”創(chuàng)業(yè)

　　程衛(wèi)華說自己35歲從辦公室出來跑去當銷售員純粹是性格使然，2005年，做了幾年銷售的她又開始琢磨著干點更有新意的事情。恰好當年企業(yè)改制，程衛(wèi)華索性從單位辭職，自己開始了創(chuàng)業(yè)。

　　其實早在2002年，程衛(wèi)華的愛人就已經(jīng)經(jīng)營起了內(nèi)衣零售業(yè)務，不過由于當時的市場環(huán)境不好，生意有些慘淡，銷售不足4萬的零售店庫存竟然有19萬。程衛(wèi)華曾經(jīng)和那個內(nèi)衣品牌的廠方營銷經(jīng)理暢談了一次，對方毫不諱言地指出她們零售店存在的問題，并直接表示程衛(wèi)華本人在經(jīng)營管理上可能更有潛力，建議她把店從愛人手里接管過來。有了專業(yè)人員的肯定，程衛(wèi)華也是信心十足，辭職之后果然接管內(nèi)衣店。回憶起這段和愛人“奪權(quán)”的經(jīng)歷，程衛(wèi)華言語里不時流露出特有的自信。果然，在程衛(wèi)華的悉心照料下，內(nèi)衣店逐漸擺脫了困境，能夠正常經(jīng)營起來了。

　　■主動出擊把生意做大

　　有著幾年豐富銷售經(jīng)驗的程衛(wèi)華在經(jīng)營內(nèi)衣店的同時，意識到零售是等顧客上門，那么賺錢要依靠的因素太多了，地理位置、顧客需求、市場環(huán)境等等，不如變被動為主動，直接搞內(nèi)衣批發(fā)。抱著這么一個簡單的想法，程衛(wèi)華開始著手把自己的生意轉(zhuǎn)型。

　　決定涉足批發(fā)行業(yè)不久，程衛(wèi)華就帶上一個幫手，親自跑到南方考察。從一開始自己摸索，直到最后代理某品牌的產(chǎn)品。由于有幾年經(jīng)營內(nèi)衣的經(jīng)驗，程衛(wèi)華在南方接觸了不少行業(yè)內(nèi)的廠家，代理品牌的方式逐漸可以運作起來。盡管最初困難重重，但程衛(wèi)華的轉(zhuǎn)型也算初步成功。但是第一年結(jié)算，廠家的銷售經(jīng)理指著銷售清單告訴程衛(wèi)華，她是全國幾個代理商中銷售額最差的一個，排在倒數(shù)。這一下給了程衛(wèi)華很大的刺激，向來不服輸?shù)乃_始回來總結(jié)經(jīng)驗教訓。經(jīng)過一系列的努力，如今，程衛(wèi)華已經(jīng)是該品牌全國代理商中的前三名了。

　　■做生意也要“長線投資”

　　說起當初總結(jié)出來的幾條經(jīng)驗，程衛(wèi)華告訴記者，其實做生意和炒股票一樣，都要搞“長線投資”。程衛(wèi)華說，從一開始沒有展廳沒有庫房，到現(xiàn)在發(fā)展到幾個專營店、一個70平方米的展廳和幾個庫房，關(guān)鍵是做了兩個最有效的“長線投資”：一個是靠服務樹立品牌影響力，另一個就是培養(yǎng)自己的人才隊伍。

　　程衛(wèi)華說，雖然內(nèi)衣批發(fā)看起來是個小生意，但一樣蘊藏著大學問。和其他領(lǐng)域一樣，這個行業(yè)同樣需要樹立自己的品牌意識。為此，程衛(wèi)華堅持把“一線品牌的服務做到三線品牌中來”。所謂一線和三線，是行業(yè)按照產(chǎn)品價位給品牌進行的一種分類，比如價格在70元以上的是一線品牌，30到70元的是二線品牌。起初，程衛(wèi)華代理的產(chǎn)品屬于三線品牌，按照一般代理商的辦法，直接給下邊的顧客發(fā)貨就行了，但程衛(wèi)華卻“自找麻煩”，派人到自己各地的經(jīng)銷商那里給他們搞培訓，哪些該進哪些不該進、市場行情怎樣、如何保持庫存量等等，如此一來，各經(jīng)銷商對程衛(wèi)華都十分信任，銷售網(wǎng)絡也相應地穩(wěn)定起來。

　　另一個關(guān)鍵就是人才。程衛(wèi)華把她的銷售經(jīng)理叫“熊貓”，而這個胖乎乎的銷售經(jīng)理和程衛(wèi)華這位總經(jīng)理說起話來也是十分隨意。但隨意歸隨意，工作起來大家可是很認真的。程衛(wèi)華說，現(xiàn)在她已經(jīng)有了一個8個人的團隊，每一個員工她都在著力培養(yǎng)，從業(yè)務能力到合作能力，她都比較重視。“正是有了這樣一群勁兒往一塊使的團隊，我的生意才能發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。而將來要想按照公司化運作，沒有人才儲備是不行的。”