張芳從今年9月開(kāi)始，每周堅(jiān)持跑步2-3次，鍛煉身體。可是每次在風(fēng)雨中跑步之后，總會(huì)害一場(chǎng)感冒。隨著天氣的降溫，張芳想到了買一部跑步機(jī)。于是，她來(lái)到商場(chǎng)。

　　面對(duì)琳瑯滿目的跑步機(jī)，張芳一時(shí)沒(méi)了主意。這時(shí)候，各品牌跑步機(jī)的促銷人員開(kāi)始七嘴八舌的介紹起來(lái)：

　　“你看我們這跑步機(jī)，外觀多么高端大氣上檔次!”

　　“我們的跑步機(jī)是折疊式設(shè)計(jì)的，很方便哦!”

　　“我們的跑步機(jī)上面有音響，你跑步的時(shí)候可以聽(tīng)音樂(lè)哦!”信息源:揭陽(yáng)人才網(wǎng)_www.0663job.com_雄鷹標(biāo)志

　　其中一個(gè)聲音說(shuō)：“我們公司從96年就開(kāi)始做健身器材了，去年成為中國(guó)奧委會(huì)唯一健身器材供應(yīng)商。”(提升認(rèn)知)

　　這個(gè)聲音立刻引起了張芳的關(guān)注，張芳循著聲音走近了這個(gè)品牌的跑步機(jī)。該品牌的促銷人員曉云看著她走過(guò)來(lái)，微笑著跟她聊天說(shuō)：“一定有跑步的習(xí)慣吧?看你身材這么好。”信息源:揭陽(yáng)招聘網(wǎng)_www.0663job.com_雄鷹標(biāo)志

　　張芳不好意思的笑笑說(shuō)：“可惜天氣越來(lái)越冷了，不敢到外邊跑步了。”

　　“啊，我們的很多顧客都是這樣的，因?yàn)樘鞖饫渌再I了跑步機(jī)在家里跑。對(duì)了，您理想中的跑步機(jī)是什么樣的呢?”曉云自然的說(shuō)道。

　　“恩”，張芳想了想說(shuō)：“安全穩(wěn)定最重要。”

　　“那也許會(huì)對(duì)這款跑步機(jī)感興趣。”曉云一邊說(shuō)著一邊領(lǐng)著張芳來(lái)到一個(gè)跑步機(jī)的面前。

　　“這個(gè)跑步機(jī)是u型機(jī)身結(jié)構(gòu)，扶手加長(zhǎng)30%，還有蜂窩式防滑帶，防滑防跌，讓你跑得更安穩(wěn)。”(價(jià)值主張)

　　眼看著張芳有些感興趣，曉云趁熱打鐵的說(shuō)：“您可以上來(lái)體驗(yàn)一下，買不買都沒(méi)關(guān)系，你可以先來(lái)感受一下。”(創(chuàng)造條件)

　　張芳在曉云的指引下踏上了一款跑步機(jī)，慢慢的開(kāi)始跑起來(lái)。

　　“感覺(jué)怎么樣?”

　　“感覺(jué)很輕松的樣子。”

　　“這是因?yàn)槲覀冞@個(gè)跑步機(jī)有硅膠彈性減震系統(tǒng)，所以跑起來(lái)會(huì)有輕盈的感覺(jué)。“曉云指著一個(gè)按鈕說(shuō)：“這個(gè)跑步機(jī)采用的是最新滾軸設(shè)計(jì)，如果跑偏的話，還可以自動(dòng)復(fù)位，不信你試試?” (創(chuàng)造條件)

　　后來(lái)，張芳順理成章的購(gòu)買了這款跑步機(jī)。使用跑步機(jī)兩周時(shí)間以后，有一天，張芳接到了曉云的電話。

　　“您好，您使用我們的跑步機(jī)已經(jīng)有兩周時(shí)間了，請(qǐng)問(wèn)這兩周您感覺(jué)怎么樣?“(售后跟進(jìn))

　　“恩，感覺(jué)挺好的，每天晚上一邊跑步一邊看電視，很舒服。“

　　“感謝您的反饋，使用過(guò)程中如果有任何問(wèn)題都可以隨時(shí)找我。“

　　放下電話，張芳覺(jué)得很溫暖。之后，每當(dāng)她身邊有朋友想要購(gòu)置跑步機(jī)的時(shí)候，張芳都會(huì)不由自主的推薦這款跑步機(jī)。

　　看出端倪了嗎?

　　其實(shí)，曉云在這里面只用了四個(gè)步驟，就成功的抓住了張芳的心。

　　第一步：提升認(rèn)知。提升對(duì)方對(duì)某件產(chǎn)品/事物的認(rèn)知，從而吸引對(duì)方的注意力。

　　第二步：價(jià)值主張。根據(jù)對(duì)方的需求點(diǎn)，通過(guò)一些話語(yǔ)或行動(dòng)，讓對(duì)方意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品/這件事情的重要性。

　　第三步：創(chuàng)造條件。主動(dòng)創(chuàng)造一種環(huán)境和條件，促成對(duì)方去做我希望他做的事情、

　　第四步：售后跟進(jìn)。通過(guò)客戶關(guān)系的維護(hù)和后續(xù)的跟蹤，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

　　這四個(gè)步驟，不僅可以用于銷售中，還可以用于培訓(xùn)授課中。

　　第一步：提升認(rèn)知。

　　培訓(xùn)前，通過(guò)主持人介紹+課程講義，讓學(xué)員了解講師的背景，提升學(xué)員對(duì)講師的認(rèn)同感。

　　第二步：價(jià)值主張。

　　很多講師會(huì)在培訓(xùn)前做培訓(xùn)需求調(diào)研，了解學(xué)員的問(wèn)題點(diǎn)和痛點(diǎn)。在培訓(xùn)一開(kāi)始的時(shí)候，就先拋出這些問(wèn)題，讓大家產(chǎn)生共鳴，然后告訴學(xué)員，今天的課程就是來(lái)幫他們解決這些問(wèn)題的。

　　第三步：創(chuàng)造條件。

　　課程中，通過(guò)案例分析、情景模擬、角色扮演、視頻引導(dǎo)等多種方式，激發(fā)學(xué)員投入學(xué)習(xí)、積極思考。

　　第四步：售后跟進(jìn)。

　　培訓(xùn)結(jié)束后，很多講師會(huì)通過(guò)布置課后作業(yè)，提供“行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃表”，或者參與“培訓(xùn)案例分享會(huì)“等方式來(lái)促進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)效果的轉(zhuǎn)化。

　　這四個(gè)神奇的步驟，如果運(yùn)用恰當(dāng)合理，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者尋找風(fēng)險(xiǎn)投資者來(lái)說(shuō)，也會(huì)起到催化作用。

　　第一步：提升認(rèn)知。

　　創(chuàng)業(yè)者主動(dòng)出擊，根據(jù)“電梯理論“，力求在最短時(shí)間之內(nèi)，讓風(fēng)投了解創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提升風(fēng)投對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的認(rèn)知。

　　第二步：價(jià)值主張。

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、客戶反饋資料、行業(yè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告，讓風(fēng)投體會(huì)到這個(gè)項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)和利潤(rùn)空間。

　　第三步：創(chuàng)造條件。

　　創(chuàng)造條件讓風(fēng)投親自體驗(yàn)/感受公司的產(chǎn)品/服務(wù)，從而促成投資。

　　第四步：售后跟進(jìn)。

　　獲得投資之后，定期向風(fēng)投匯報(bào)公司運(yùn)營(yíng)情況、成本支出、銷售額、利潤(rùn)率等數(shù)據(jù)，讓風(fēng)投安心。

　　大家如果留心的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，提升認(rèn)知、價(jià)值主張、創(chuàng)造條件、售后跟進(jìn)這四個(gè)步驟，在各行各業(yè)中運(yùn)用，都能夠發(fā)揮效用，提高效率，促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。

　　比如電影的推廣、公司的運(yùn)作、咖啡廳的轉(zhuǎn)型、個(gè)人品牌的打造、打車軟件的使用習(xí)慣培養(yǎng)等等，無(wú)一沒(méi)有運(yùn)用這四個(gè)步驟。

　　所以，如果你能夠靈活有效和舉一反三的運(yùn)用這四個(gè)步驟，就能在任何領(lǐng)域，都戰(zhàn)無(wú)不勝，直達(dá)目標(biāo)。
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